Las 5 etapas del proceso comercial: Claves para el cierre de ventas.

El arte de la venta es una habilidad que se perfecciona con la práctica y la adopción de estrategias efectivas. Un elemento clave para aumentar la tasa de cierre es el entrenamiento del modelo de venta, un proceso de 5 pasos que, al ser aprendido y repetido constantemente, mejora significativamente la capacidad de los vendedores para obtener resultados exitosos.

Pese a todas las herramientas digitales con que contamos, sigue siendo imprescindible la habilidad de los vendedores y vendedoras en manejar este modelo al dedillo en sus reuniones con potenciales clientes para lograr mejores resultados.

Este artículo está inspirado en la entrevista que hicimos a Ivan Valor en el programa "Hablemos Digital" donde hablamos de los puntos críticos que inciden en el cierre de ventas. Esto se explica más de fondo en el curso "Vender o Morir en la Era Digital" que da Ivan Valor a través de Marketing Inbound Academy. 

Las 5 etapas del proceso de ventas son:

1. Apertura
2. Calificación
3. Presentación
4. Pre cierre
5. Cierre

Revisémoslos mas en detalle.

1. Apertura: La Clave es establecer la Intencionalidad Comercial

La fase inicial del proceso de venta, se llama apertura y es crucial para establecer la intencionalidad comercial. Esta "intencionalidad" se refiere a establecer un marco de referencia para la primera reunión con el potencial cliente, con el fin de que quede claro desde un inicio, cual es la razón de reunirse con él o ella.

Un error común en esta etapa es "carecer de intencionalidad", volviendo amena la interacción con el potencial comprador pero sin un propósito claro. Es esencial llevar al cerebro del cliente al "modo compra" desde el principio.

Utilizar un enfoque directo y específico, es muy importante para que no se diluya la conversación en anécdotas o un diálogo interesante pero poco productivo.

Por ejemplo, si vendes software, podríamos iniciar la conversación de la siguiente forma:

- "Hola, nos estamos reuniendo en este momento porque desean implementar un software para su organización… ¿es cierto?".

La respuesta nos permitirá obtener un primer "si" y colocar la reunión en  "modo venta" y "modo afirmativo" desde el inicio, ayudando a llevar la conversación al "cierre" de la venta, que es lo que nos interesa.

2. Calificación: Descubriendo la Verdadera Necesidad

La fase de calificación se destaca como la más importante en el proceso de venta. Aquí, es fundamental conocer la verdadera necesidad del potencial comprador y evaluar si realmente puede convertirse en cliente.

Preguntas como "¿Qué estas buscando?", "¿Qué deseas lograr?" y "¿por qué lo necesitas?" son claves para descubrir el "dolor" del potencial cliente.

A través de la preguntas clave podemos descubrir cual es su principal preocupación y así enfocar la presentación en aquello relevante para él o ella.  

También debemos identificar si la persona con la que se está interactuando tiene el poder de tomar decisiones, ya que muchas ventas se caen porque la persona en la reunión no tiene poder de decidir sobre la compra. A veces es mejor postergar la reunión hasta que podamos conversar directamente con quien toma la decisión y asi no perder tiempo.

3. Presentación: Resolviendo Problemas

La presentación de servicios y productos ha cambiado mucho los últimos años. Con el auge de internet y las presentaciones online, carecen de la cercanía que tenían antes. Sin embargo se puede rescatar una idea muy clave y es la de presentar los servicios y productos enfocándose en el problema que resuelven del cliente potencial y no los atributos del producto en si.

Ya que en la etapa anterior lograste dar con el "dolor" del potencial cliente, enfócate en resolverlo.

Uno de los errores comunes en la presentación es no considerar el problema específico del potencial comprador. Es esencial adaptarse y adaptar la presentación a sus necesidades y responder directamente a sus preguntas.

Por ejemplo, si el cliente pregunta por una "función o herramienta específica", la presentación debe centrarse en esa función o herramienta, demostrando en la presentación cómo resolvemos su problema.

El gran error de los vendedores es llenar de información sus presentaciones desviándo la atención de "cómo tu producto o servicio soluciona" su problema.

La empatía, nuevamente, juega un papel crucial al asegurarse de que el cliente se sienta comprendido y atendido.

4. Pre-cierre: Creando un Puente hacia la Decisión Final

La etapa de pre-cierre en una venta es un momento estratégico que precede directamente al cierre final del acuerdo.

En esta fase, el vendedor busca crear un ambiente propicio para la toma de decisiones y consolidar la predisposición positiva del cliente hacia la compra. Aunque aún no es el momento de cerrar la venta de manera definitiva, el pre-cierre establece las bases para llegar a esa conclusión de manera exitosa.

Algunos de los objetivos clave durante la etapa de pre-cierre incluyen:

- Reforzar la Confianza y Abordar Posibles Objeciones ( "No tengo dinero", "Enviame la cotizacion por correo" o "Lo tengo que consultar"

- Establecer Expectativas: Es crucial que el cliente tenga expectativas realistas sobre lo que implica la compra. Explicar claramente los beneficios, los plazos de entrega, las condiciones y cualquier detalle relevante ayuda a evitar malentendidos futuros y construir una base sólida para la transacción.

- Confirmar Interés y Compromiso: Durante el pre-cierre, el vendedor busca obtener una confirmación clara del interés y compromiso del potencial cliente. Puede hacer preguntas orientadas a evaluar la disposición del cliente para avanzar, como "¿Cree usted que esta solución soluciona su problema?" o "¿Hay algún detalle que le gustaría discutir antes de tomar una decisión?".

El pre-cierre también implica preparar la transición hacia la fase final de la venta. Esto puede incluir acordar los siguientes pasos, discutir los detalles de la implementación o entregar información relevante para finalizar la transacción.

Haznos tus consultas 

5. Cierre de Venta: Sellando el Acuerdo

La etapa de cierre de ventas es el punto culminante del proceso de ventas, donde el vendedor busca obtener el compromiso del cliente para realizar la compra. En esta fase, se busca convertir las intenciones y consideraciones previas del cliente en una acción concreta, sellando el acuerdo de manera positiva.

Una de las cosas que debemos asegurarnos en esta etapa es que la persona que tenemos en la reunión sea capaz de tomar la decisión ya que de otra forma, solo perderemos tiempo. 

Por otro lado, en esta etapa debemos acordar las formas de pago, orden de compra y otras necesarias, pero no volvemos a las caracteristicas de nuestro servicio o producto ya que esto podría hacer que se pierda la venta.

En el curso "Vender o morir en la Era Digital" Ivan Valor trabaja sobre estos puntos y muchos otros que son necesarios para que tu negocio mejore su cierre de ventas.

Mira la entrevista a Ivan Valor en "Hablemos Digital"