Los 10 Pilares del Marketing Digital

Hacer publicidad en Google o redes sociales no es todo el marketing digital. Existen al menos 10 aspectos importantes si quieres mejorar tu estrategia digital, publicidad y ventas. A estos les llamo "Los 10 pilares del marketing digital". 

Estos son fundamentales. Entenderlos te ayuda a esbozar una hoja de ruta y, a mediano y largo plazo, te permitirán mejorar no sólo la captación de clientes, sino también impulsar la tan ansiada transformación digital.

1° pilar: Las bases de datos

Cada vez que me reúno con el gerente de a una empresa, el problema mas frecuente que tiene son sus bases de datos:

• No están ordenadas
• Existe dificultad para encontrarlas o segmentarlas,
• Están incompletas, les falta información o está desactualizada
• Nadie sabe donde están.

¿Te has preguntado cuánto invertiste en captar un solo cliente, cuánto tiempo, esfuerzo y dinero te costó llegar a una sola persona que te cotizara y comprara? ¿Cuánto tiempo te costó generar tu lista de emails? Es muy importante trabajar tus bases de datos. Si inviertes tanto tiempo y dinero, entonces es hora de ordenarlas, segmentarlas y trabajarlas.

Lo primero que hay que hacer con las bases de datos es ordenarlas en un CRM (Customer Relationship Management).

Esta tecnología te ayudará a tener todos tus contactos centralizados e ir registrando lo que ocurre con ellos. Desde la fecha de nacimiento, hasta sus intereses. El CRM permite tener toda la información de un contacto y nunca perderla de vista.  Existen opciones gratuitas, para todos los bolsillos. Algunos son muy conocidos como Hubspot y Sharpspring.

Curiosamente, el CRM no es una tecnología nueva. Data de los años ´90, sin embargo aun hay empresas que no tienen un CRM. 

Actualmente existen opciones interesantes, como Sharpspring y Hubspot que son algo así como un CRM automatizado. Estos software permiten sincronizar todos los canales de trabajo con clientes, como redes sociales, Google, sitios web, formularios, carritos de compra, etc, permitiendo obtener una data completa y eficiente para medir tus esfuerzos de marketing y ventas.

Una herramienta poderosa de los CRM es la Pipeline de ventas (Sales Pipeline) para asignación de carteras de clientes y oportunidades de venta. Esto te ayudará a trabajar de mejor forma con tu fuerza de ventas y medir los resultados de mejor forma.

Algo respecto a las bases de datos de correo electrónico que es importante advertir, es la rapidez con que estas se desactualizan. Para revertir este problema, existen 2 opciones que te ayudarán:

a. Validación de listas. A través de sofisticados softwares es posible saber la calidad de tus listas de email. Si quieres saber cuantos contactos de tu lista de emails están repetidos, inválidos, son Spam Traps, o son dominios inseguros, basta que uses alguna herramienta como Debounce para sanear tu lista antes de hacer envíos de correo.

b. Nutrición de leads. este proceso permite completar con información listas de emails que están incompletas, y a las que les falta algún dato relevante para tu equipo, como nombre, apellido, teléfono, género, etc. Esto se hace a través de campañas digitales, donde el CRM es vital para centralizar la información.

2° pilar: Sitios web

Tener un buen sitio web no es solo un tema estético. Actualmente los sitios web se han vuelto más complejos, poseen características y funcionamiento diferente a lo que precisaban dos años atrás. Hay tecnologías nuevas y otras que han quedado obsoletas.

Por ejemplo la “responsividad” , que es la capacidad de los sitios de adaptarse a smartphones y tablets, actualmente es una “Norma”. Ya no se puede tener un sitio no responsivo, porque significa  que estás perdiendo un 50% de visitas o más, dependiendo de tu negocio.

Por otro lado, existe una tendencia en los sitios web de hacerlos más livianos, sencillos de navegar, optimizados para SEO e integrados con automatización.

De hecho, una de las tendencias es que ya no te construyas tu sitio web, sino que arriendes una plataforma que te da todas las funcionalidades de optimización y que se actualiza constantemente, como ocurre en Hubspot, Wix y Shopify.

Si utilizas WordPress, te darás cuenta que cada cierto tiempo, la plataforma se actualiza a nuevas versiones, que corrige errores y defectos de sus versiones anteriores. Sin embargo, de todos modos, existe una inversión fuerte en mantención y seguridad, que te ahorrarás si usas plataformas de arriendo como Shopify.

Mide que tan optimizado está tu sitio web en PageSpeedInsight o WebsiteGrader

3° pilar: Redes sociales

Las redes sociales son un elemento de la web que también está evolucionando. Estas plataformas anuncian cambios constantemente y los profesionales que trabajan en ellas también se ven sobrepasados por esos ajustes. Si has creado una página de Facebook solo porque “todos la tienen y debes tenerla” te darás cuenta lo difícil que es mantener la información en ella.

Y si te interesan los "likes" encontrarás que no es tan fácil conseguirlos como imaginabas.

Son miles de empresas las que crean 5 o más perfiles en redes sociales y que no cambian la información.

Si creas un perfil en una red social, tienes que saber que tienes que crear contenido para tu audiencia y debe tener una periodicidad. Si no, estas a un paso de perder la credibilidad. Por ello, debes concentrarte en aquellas redes sociales que tengas posibilidades de administrar y que tengan mayor congruencia con tu negocio.

Por ejemplo, si vendes chocolates finos, tal vez te convenga más Facebook e Instagram. Pero si tienes una consultora, lo mejor sería invertir tiempo actualizando Linkedin. 

4° pilar: Publicidad pagada

Hacer publicidad en Internet es al menos un 30% más barato que en los medios tradicionales, como televisión y prensa. Bien hecha, es muy rentable y al alcance de las pequeñas empresas. Sin embargo, no está exenta de dificultades.

Un primer problema es definir cuál te conviene ocupar ¿Facebook Ads o Google As? ¿Linkedin Ads o Twiter Ads? . Tras ello, el otro problema es cómo lograr anuncios efectivos.

En mi experiencia, el 90% de las empresas que hacen publicidad lo hacen mal o no ocupan los canales adecuados. Es que, aunque se parezcan, la publicidad en televisión dista mucho de Youtube y Google está muy lejos de compararse a la prensa tradicional. Aunque sean similares, el mismo contenido que usas para un aviso en el diario, puede no servir para Facebook o Google.

La clave está en desarrollar una publicidad especializada, que apunte a públicos específicos y que considere las tendencias en los hábitos, lo cual es bastante difícil.

Sin embargo, la buena noticia, es que todos están en lo mismo, todos están probando.

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5° pilar: Email marketing

El Email marketing ha cambiado mucho en el último año. Si antes pagabas a una empresa para que enviara miles de correos “spam” con tu publicidad, los nuevos protocolos de seguridad antispam hacen que esto sea una pérdida de dinero.

En la actualidad, debes segmentar por interés, por necesidad, y eso solo es posible usando herramientas de Automatización de Marketing como Sharpspring que integran envío de emails, CRM para administración de contactos, segmentación, y registro de acciones en el sitio web. Porque la verdad es que el email marketing sigue siendo importante en las estrategias de marketing digital, pero ya no se puede seguir enviando correos a ciegas.

Por otro lado, el contenido que envías por email actualmente tiene la posibilidad de ser compartido en redes sociales como en otros sitios por lo que el contenido se vuelve relevante. No se trata solo de enviar una publicidad, sino de atraer personas interesadas en tus servicios y presentarles servicios de acuerdo a sus necesidades y aún más importante, establecer una relación de largo plazo a través de tus correos electrónicos.

El envío de correo representa una fuente importante de atracción de clientes. Incluso es más efectivo que Google y redes sociales. Sin embargo, debes aplicar algunos consejos, que te ayudarán a no salir perjudicado cayendo en listas negras.

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6° pilar: Analítica

Algunos años atrás lo único que podíamos medir de un sitio eran sus visitas. ¿Recuerdas los contadores que se colocaban al pie cada sitio web? Esa métrica básica fue reemplazada por herramientas como Google Analytics, que miden casi todas las interacciones que ocurren en tu sitio web.

Incluso, existen herramientas que pueden decirte cuales son los sectores donde miran las personas que visitan tu página o los lugares que les interesan de acuerdo al movimiento del mouse. Smartlook y Crazy Egg son algunas aplicaciones que puedes explorar.

El “tracking” permite saber y centralizar la información que recoges de tus clientes, como cuando se completa un formulario, visitas al sitio web, llamadas, interacciones en redes sociales, correos electrónicos, descargas de documentos, etc. Con esta información se logra una mayor segmentacion de los leads y realmente entender sus intereses, que es lo que buscamos en la analítica web. Algo impensado hace algunos años.

Sin embargo, ¿De qué sirve toda esta información? A veces sólo es agobiante poseer todos estos datos. Por ello, se inventó la automatización. Los robot pueden almacenar y ejecutar acciones automáticamente, repetitivas o tediosas, ayudándote a sacar provecho de todos los datos que recoges de tus clientes.

7° pilar: Automatización

Esta es una respuesta contundente a la gestión de los datos. Los robots pueden ayudarnos a administrar grandes cantidades de datos, en forma eficiente.

Los softwares de automatización de marketing (Hubspot, Sharpspring, Escala, Emblue) son algo parecidos al CRM, solo que mucho más potentes. En forma automática consiguen información de los usuarios, segmentan y responden con correos automáticos y notificaciones. Por ejemplo, el conocidísimos correo de "abandono de carrito" que te llega tras abandonar una compra en un e-commerce es ejecutado por una aplicación. Si tuvieses que hacerla tú esa gestión ¡demorarías años!

La automatización permite ahorrar dinero. Actualmente, muchas funciones pueden ser realizadas automáticamente para ayudarte a captar y gestionar a tus contactos y clientes. Puedes enviar emails, responder consultas de usuarios y con la inteligencia artificial, interactuar con las personas de diferente forma. La automatización permite hacer en unos minutos, acciones que antes demoraban semanas o meses.

Ya que la automatización de marketing no es tan conocida, implementar automatización en sus diferentes formas implicará que ganes tiempo y aventajes a la competencia.

Por otro lado, la tendencia es la personalización. Esto último tiene que ver con la forma particular que se viven las experiencias con la publicidad. Desde que el email llegue con el nombre de la persona hasta que los contenidos sean experimentados de diferente forma por cada usuario, se ha vuelto una necesidad. Los usuarios quieren sentirse especiales y ver aquellos contenidos que les interesan.

8° pilar: Capacitación

La empresa debe iniciar un camino de integración digital que denominamos WebThinking. Esto supone un cambio en la mentalidad de la empresa, que requiere capacitación intensa para poder asimilar las nuevas tecnologías y el proceso profundo de integrar lo digital en todos los procesos, especialmente en las áreas de marketing y ventas.

Si quieres sacarle partido a tu inversión, todos quienes trabajan con clientes, al menos, deben participar de un proceso de capacitación que les permita entender los cambios y proyectar el trabajo usando en forma plena la internet.

Una de las primeras capacitaciones que hice en temas digitales, tuvo que ver con  “Protocolos de envío de emails”.  Algo muy sencillo pero fundamental. Si un vendedor puede gestionar mejor los envíos de correos, puede lograr significativas mejoras en sus ventas.

9° pilar: El Contenido

Una estrategia de Marketing digital no puede descuidar el contenido, el que debe estar cuidadosamente estudiado para  apuntar a diferentes etapas de la relación del usuario con la empresa. Artículos, memes, post, videos, fotos, webinars, podcast, tweets, comentarios en otros sitios, tienen la función de conectar con el posible cliente y que éste tome decisiones tanto a corto como largo plazo.

Este contenido debe tener una metodología de creación. No es lo mismo escribir un artículo para un diario que para un post. No es lo mismo diseñar una gráfica para imprenta que para internet. En el contenido para internet deben incluirse palabras clave, usar las etiquetas, poseer link internos, estar comprimidos, y otros que mejoren el rastreo y la carga en los buscadores.

Las estrategias de contenido apuntan a conectarse con el posible comprador en sus diferentes etapas de acercamiento a nuestros servicios y productos. 

10° pilar: El Call center

Si bien hacer llamado telefónicos no es algo nuevo también es cierto que el call center ha evolucionado con el ingreso de tecnología. Actualmente, para el seguimiento de las llamadas existen aplicaciones que registran las llamadas, entregando data sobre destino, tiempo y duración.

El call center o contact center es clave para aumentar la contactabilidad. Integradas con un CRM, pueden ser una herramienta muy poderosa de gestión y control.

Con este artículo Los 10 Pilares del Marketing Digital quiero que es que veas el Marketing Digital desde una perspectiva mas amplia y pienses en estos puntos cuando estés implementando estrategias digitales en tu empresa, porque en el largo plazo tus resultados serán mejores y el resultado diferente.

Mira el video donde conversamos con Noemi Yañez, Directora del Matinal de las Pymes sobre "Los 10 pilares del marketing Digital"