Marketing digital para hoteles: 7 claves para aumentar las reservas

Actualmente, las empresas del sector de la hotelería se enfrentan a un gran problema: ¿Cómo aumentar sus reservas y mejorar sus índices de fidelidad? Esto se debe a los numerosos retos y cambios que se han producido en los últimos años. Airbnb y Booking son cada vez más populares y han quitado una gran tajada al mercado de la hotelería lo que hace muy difícil destacar entre la competencia.

Las empresas hoteleras necesitan estrategias de marketing eficaces para revertir esta situación y seguir siendo competitivas en el digitalizado mercado actual.

Internet ha cambiado la forma de buscar y reservar alojamiento. Los usuarios tienen acceso a información sobre toda la oferta hotelera a un clic en sus dispositivos móviles. Con una simple búsqueda en Google o en las redes sociales, las personas pueden comparar precios, ubicación, servicios e incluso ver opiniones de otros usuarios sobre las diferentes alternativas en alojamiento y hoteles.

Incluso, a partir de 2021, Google permite anuncios gratuitos en su buscador de viajes.

Google Travel da visibilidad a las páginas que cuidan la experiencia del usuario y tienen relevancia en Internet, además de precios competitivos.

¡A través de marketing digital, miles de personas conocerán tu marca!

El Marketing digital para hoteles 

Con Marketing digital para hoteles nos referimos a un plan estratégico, cuyo objetivo es publicitar tu marca y diferenciarte de la competencia.

El objetivo  es establecer diálogos con tu público objetivo, generando confianza, para atraer potenciales leads, aumentar las conversiones y sacar el máximo partido a tu presencia online a través de contenidos de calidad, distribución inteligente de mensajes (SEO) y utilizando diferentes canales como blogs, vídeos y redes sociales (Facebook, Instagram, Tiktok, Linkedin, etc).

Existen al menos 7 elementos clave que debes aplicar en tu estrategia digital para publicitar tu hotel en internet y llevar tu marketing turístico al siguiente nivel de excelencia y eficacia. Estos son:

1. La estrategia de contenido.
2. La nutrición de bases de datos de clientes potenciales.
3. El posicionamiento de marca en redes sociales y plataformas especializadas de terceros.
4. La estrategia de SEO local
5. La mejora de la experiencia del usuario (UX).
6. La optimización de la gestión hotelera.
7. La medición y análisis

1. La estrategia de contenido

Desarrollar una estrategia de contenido es la mejor manera de que tus clientes ideales descubran tu marca por su propia cuenta, sin que llegue a ellos ningún tipo de publicidad molesta.

La estrategia de contenido significa elaborar contenido diverso para atraer a tus posibles clientes. como temas y artículos, videos, webinars, podcast y otros que sean significativos para ellos, y distribuirlos a través de diferentes canales, como blogs, sitios web, youtube, redes sociales y otros.

Por ejemplo, si tu hotel está en Rapa Nui:

• Video donde comentes los maravillosos atardeceres de la isla
• Artículo sobre las playas más hermosas de Rapa Nui
• Streaming en directo donde des a conocer actividades en vivo.

Hay aspectos que se deben considerar y es bueno estudiar cuando se trata de este tipo de estrategias:

a) La importancia del "buyer persona"

El buyer persona es un modelo teórico y esquemático que describe cómo es tu cliente ideal. Por lo tanto, este perfil hipotético debes diseñarlo en función de las características de los clientes que ya te generan mayor rentabilidad y a los perfiles que encajan y se alinean con tu tipo de hotel.

Al diseñar tus Buyer persona, podrás crear contenidos personalizados que sean de muy alto interés para los potenciales clientes que deseas captar, con el fin de aumentar tus reservas.

Planificar tus estrategias de acuerdo con el buyer persona tendrá efectos en el tipo de huéspedes que atraigas.

(Mira el artículo de InboundCycle sobre cómo diseñar el buyer persona de tu negocio)

b) El blog es super importante

El Buyer Persona te permite generar contenidos que se adapten a las necesidades y los intereses de tus clientes ideales. Y el blog es el canal y repositorio más potente para publicar y distribuir dichos contenidos.

Crear y potenciar un blog asociado a los temas que interesan a tu buyer persona y relacionarlo con los servicios que ofreces, ayudará a los internautas a encontrar tu sitio web, guiados por tus artículos, ebooks, guías y otros materiales interesantes.

c) Recuerda el Posicionamiento SEO

Más de 75.000 búsquedas en Google son realizadas cada segundo a nivel mundial. Por ello, el posicionamiento SEO es yan importante y es la herramienta que te permitirá aparecer en los primeros resultados de Google, cada vez que un usuario realice una búsqueda relacionada con el sector de la hotelería.

Para ello, debes detectar las palabras clave mejor posicionadas sobre el mercado turístico.

Piensa en qué buscarían los viajeros, analiza las métricas de esas keywords y, a partir de ahí, genera contenidos optimizados para el posicionamiento SEO que ayuden a tu blog a ganar mayor visibilidad. 

Esta estrategia te ayudará a aumentar el tráfico a tu web y captar visitantes de sin pagarle un peso a Google. 

d) Debes crear contenidos valiosos

Los “contenidos de valor” son aquellos materiales informativos de muy alto interés para los lectores y que pueden ser descargados después de llenar un formulario o simplemente artículos del blog, como ebooks, catálogos, guías, estudios o plantillas, entre otros.

El principal objetivo estratégico de los contenidos es atraer visitas al blog para que luego consuman esos contenidos.

Ojo: Lo que buscamos es que los lectores completen un formulario. Queremos descubrir quienes son, como email, teléfono, edad a cambio de lo que nosotros les estamos entregando. 

Esta información nos permite conocer mejor a nuestros potenciales clientes y contactarlos de manera directa.

En el Estudio del Inbound Marketing 2021, de InboundCycle, la creación de contenidos de valor tiene un impacto muy positivo en las estrategias de marketing turístico y hotelería. Principalmente considerando los siguientes objetivos:

• Atracción de tráfico. Los resultados del estudio revelan que las empresas del sector turismo y hotelería multiplican el tráfico hacia su website más de 20 veces al aplicar estrategias eficaces de inbound marketing hotelero durante 2 años, y más de 56 veces hasta el tercer año, tal como refleja la siguiente gráfica sobre la evolución semestral del tráfico online:

Y este es el crecimiento de visitas orgánicas:

• Captación de registros. Las landing pages mediante las cuales se descargan los ebooks, infografías, etc. son el canal más eficaz para la captación de registros o de leads. 
  
  En la siguiente gráfica vemos cómo se multiplica la captación de registros durante los 3 primeros años de la estrategia inbound.

Y este es el crecimiento de registros orgánicos:

2. Centralizar y nutrir la base de datos de clientes potenciales: El gran dolor de las empresas.

Un gran dolor para las empresas hoteleras es organizar y gestionar los datos que se obtienen de los clientes y prospectos en cada etapa de acercamiento a la empresa. Por lo general, las bases de datos están desactualizadas y hay poco conocimiento de quién es quién en ellas.

Si un cliente llega al hotel, debiésemos conocer si es primera vez que se aloja, cuál fue el trago que pidió en la bienvenida, que lugares visitó, qué edad tiene, si está comprometido(a), si tiene hijos o hijas, genero, que libros le gusta o si ama a las mascotas. Esto nos ayudará a mejorar nuestra relación y ofrecer un servicio personalizado.

Pero ¿ Y si nada sabemos de nuestro cliente o prospecto? bueno estamos en problemas. 

Conocer quienes son nuestros clientes y prospectos es fundamental. Y esto se hace a través de un proceso inteligente en que entregamos contenido de todo tipo y vamos centralizando y segmentando a nuestros clientes de acuerdo a la interacción que tienen con este contenido. Asi podremos identificarlo.

Pero la nutrición de leads tiene otra faceta y es la de ir alimentando con información a nuestros clientes y prospectos segun la etapa de acercamiento a la compra en que se encuentran.

Pongamos un ejemplo:

Un prospecto está pensando en viajar a Isla de Pascua. Entonces apenas está pensando lo que va a hacer. El tipo de contenido sería "Las 3 cosas inolvidables de Rapanui que no debes dejar de hacer" o "El mejor destino de este verano es Rapa Nui"

Luego ese cliente ya está decidido. Ya ha comprado los pasajes, pero aun no decide si alojarse con nostoros. Entonces el contenido tiene que ver con nuestra oferta. Tal vez un video con testimonios de personas que visitaron nuestro hotel, o una oferta con un descuento.

Una vez que ya se decidió, viene el proceso de atenderlo bien y luego elaborar contenido para que nos refiera y definitivamente vuelva. Aqui entran en juego el crear comunidades, donde la persona pueda sentirse parte de una experiencia.

En cada paso, vamos alimentando al cliente o "nutriendolo" con información según se necesite para ir acercándolo a comprar.

3. Posicionar tu marca en redes sociales y plataformas especializadas de terceros

Existen más de 4,3 mil millones de usuarios activos de internet en el mundo y más de 3,4 mil millones de usuarios activos de redes sociales. ¡Eso es mucha gente! Por ello es de suma importancia que tu marca se posicione en las redes sociales y otras plataformas donde los usuarios busquen servicios de hotelería.

Tenemos que entender que para que los huéspedes lleguen a nuestro hotel y disfruten de la buena experiencia que les podemos ofrecer, primero deben encontrarnos, y para eso tienen múltiples opciones.

Nuestros canales propios, como nuestra web o nuestras estrategias de correo electrónico, son grandes medios, pero apoyarnos de terceros también será una excelente alternativa. Y en ese sentido, algunos de los canales digitales con mayor impacto para las empresas de hostelería son: las redes sociales, Google Hotel Ads y las plataformas especializadas en el sector del turismo, que muchas veces son la única forma que tienes para llegar a clientes del otro lado del mundo.

a) Tus redes sociales son super importantes

TikTok reveló datos muy interesantes sobre los creadores de contenido de la comunidad viajera de la plataforma, que “inspiran a millones de personas a descubrir una manera diferente de viajar”. Algunos de estos datos son:

• El hashtag #Travel es uno de los más usados en la plataforma, con más de 43,7 mil millones de visualizaciones, y la versión española del mismo (#Viaje) acumula ya más de 2,1 mil millones de visualizaciones. También destaca el hashtag #TikTokTravel, que cuenta con más de 23,4 mil millones de visualizaciones, y el hashtag #DeVacaciones, que ya cuenta con más de 29 millones de visualizaciones.

• El 49% de los usuarios de TikTok a los que les gusta viajar, han reservado sus vacaciones o comprado productos relacionados con el sector turístico después de haber sido inspirado por algún contenido en la plataforma.

• Otras tendencias dentro del mundo de los viajes en TikTok tienen que ver con: El viaje de lujo, los viajes lowcost, la sostenibilidad, el ecoturismo y los viajes locales.

• Las marcas también tienen un papel importante, invitan a los usuarios a enriquecer el contenido y son capaces de interactuar de una manera natural con su audiencia. Por ejemplo, empresas españolas del sector turístico son activas en la plataforma y animan a los usuarios a crear contenido alrededor de sus vacaciones, los desafían con challenges y retos divertidos, los invitan a compartir sus experiencias, mostrar secretos de los destinos, etc.

En este contexto, es muy importante que ejecutes una estrategia de social media para posicionar a tu marca de hotelería en las redes sociales. De esta manera facilitas que personas de todo el mundo puedan encontrarte y considerarte una buena opción de alojamiento.

De todas formas, es importante considerar que hay viajeros que prefieren ver imágenes bonitas, otros prefieren tips concretos, otros prefieren ver vídeos de experiencias y otros prefieren la información escrita. Por eso es clave aprovechar que cada red social potencia distintos formatos de contenidos, y eso te ayudará a personalizar tu comunicación a cada una de tus audiencias y a cada plataforma.

b) Considera Google Hotel Ads

Esta herramienta de Google permite a los hoteles ganar visibilidad por medio de campañas que muestran su página web en una lista comparativa. De esa manera, los clientes potenciales podrán comprobar precios y disponibilidad a tiempo real, y, además, podrán hacer clic en los respectivos enlaces y concretar sus reservas en línea. 

Para activar este tipo de campañas, solo debes tener un motor de reservas integrado con Google y una ficha completa en Google My Business.

En esta industria, competir con los grandes hoteles y las agencias de viajes es difícil, por lo que este servicio de anuncios de pago diseñado específicamente para los hoteles soluciona el desafío de darte a conocer en Google y Google Maps, para así aumentar el número de reservas, incluso asignando bajos presupuestos a las campañas.

De todas formas, es muy aconsejable que durante las temporadas altas de reservas aumentes el presupuesto, y en consecuencia, que lo ajustes a la baja cuando sea más lento. Es lógico gastar más en la temporada de mayor actividad, o durante las horas punta de búsqueda de tus usuarios, e ir ajustándose de manera continua. El único consejo es planificarse previamente a la estacionalidad.

Además, la herramienta ofrece diferentes modelos de pago y trae consigo muchísimos beneficios más. Encuentra más información sobre las campañas de hoteles en Google Ads en este enlace.

c) Hay que ser visibles en TripAdvisor 

TripAdvisor, con más de 35 millones de usuarios activos al mes, es la plataforma especializada en reseñas e información sobre viajes turísticos número 1 a nivel mundial.

Por este motivo, tu marca hotelera debe tener presencia en esta plataforma y diseñar un plan para obtener reseñas positivas y mejorar el “índice de popularidad” de tu empresa.

Por lo general, los viajeros confían más en sus contactos personales que en el hotel en sí, o, al menos, los que se van a alojar ahí por primera vez, por lo que es muy importante responder a las reseñas negativas educadamente para dar credibilidad a tu hotel, y, sobre todo, para que los usuarios que lean esos comentarios vean que estás tomando acción al respecto para mejorar sus experiencias y los puntos en cuestión.

Te recomiendo este artículo de TripAdvisor sobre su índice de popularidad para que puedas comenzar tu plan de posicionamiento.

d) No olvides Booking.com

Booking.com posee más de 20 millones de usuarios activos al mes (Verto Analytics). Y eso le convierte en una de las plataformas más populares en cuanto a servicios de reservas hoteleras a nivel internacional.

Aunque su uso suele generar altas comisiones, también es cierto que las opiniones y reseñas allí acumuladas son muy bien valoradas por los turistas y viajeros de todo el mundo.

Así pues, la presencia de tu hotel en Booking.com es clave para abrirte a una comunidad que puede multiplicar tus reservas de una manera sin precedentes. Por lo tanto, aquí será especialmente importante mantener actualizado el perfil de tu hotel: gestiona las tarifas, optimiza la descripción, detalla todos tus servicios, sube varias fotos, ojalá profesionales y de calidad, y responde a las opiniones de los viajeros.

e) Ten presencia en sitios de agencias de turismo y sitios de metabúsqueda

Las agencias de turismo, ya sean online o físicas, también son un canal esencial en el marketing hotelero. A pesar de que cobran comisiones y compiten con las reservas directas de cada hotel, permiten conseguir un alcance global.

Estas plataformas podrán ayudarte a presentar tu hotel a miles de clientes potenciales. Y publicar tu oferta en sus canales te permitirá diversificar tu estrategia, estar presente en más partes y ganar visibilidad.

Además de las agencias de turismo, en el mundo digital existen sitios que permiten a los usuarios comparar fácilmente las tarifas de miles de agencias e incluso de los sitios directos de muchos hoteles. Kayak, Trivago y muchas otras serán herramientas que también te ayudarán a impulsar tus reservas.

4. Desplegar una estrategia local mediante Google My Business

Google My Business es una de las herramientas gratuitas más poderosas para tu estrategia de marketing hotelero online. Se trata de un servicio desarrollado por Google que permite posicionar tu marca de hotel a nivel online en la zona geográfica donde te encuentras ubicado.

De este modo, cada vez que un usuario realice una búsqueda con el nombre de tu hotel o de los servicios que ofreces, Google le mostrará una ficha con información muy completa sobre tu negocio.

Algunos de los datos de tu hotel que allí aparecerán son los siguientes:

• Nombre comercial.
• Datos de contacto (teléfonos, email, website y dirección física).
• Link al sistema de reservas online que utilices.
• Ubicación interactiva en Google Maps y las indicaciones de cómo llegar.
• Horarios de cierre y apertura.
• Listado de servicios que ofreces con sus respectivas descripciones.
• Reseñas y valoraciones realizadas por tus clientes.
• Fotografías de las instalaciones, productos y servicios de tu hotel.

Siempre que completes tu ficha de forma adecuada, Google My Business permitirá que el sitio web de tu hotel sea más accesible para los viajeros que realizan búsquedas en Google.

5. Mejora la experiencia de tus usuario en tu sitio web y otras plataformas

Los turistas, a través de sus viajes y la elección de sus destinos, buscan tener siempre experiencias agradables. Por tanto, las estrategias online de marketing turístico deben enfocarse en todo momento hacia este insight.

Brindar experiencias positivas no se limita al contexto físico, sino también al digital y a cualquier canal de contacto o punto de interacción entre el usuario y el hotel. En este sentido, la página web de tu negocio debe ofrecerles una experiencia muy agradable a tus visitantes online, tanto a nivel de diseño como de navegabilidad.

Para brindar dicha experiencia y aumentar las reservas, el website de tu hotel debe cumplir con las siguientes características:

• Disponer de un sistema de reservas en tiempo real.
• Garantizar la seguridad en las transacciones de pago.
• Ofrecer una herramienta de calendarización de reservas altamente eficiente.
• Tener una ventana de chat para consultas y respuestas inmediatas.
• Brindar información detallada y visual sobre los productos y servicios del hotel, con fotos de calidad y bien detalladas, especialmente de las habitaciones y los servicios.
• Mostrar todos los canales de contacto (teléfonos, emails, redes sociales, perfiles en plataformas turísticas, etc.).
• Añadir una sección de preguntas frecuentes.
• Estar optimizado a nivel SEO para los motores de búsqueda.
• Adaptar el sitio para que pueda ser visitado desde dispositivos móviles, ya que cada vez son más los huéspedes que reservan sus hoteles a través de pantallas más pequeñas.
• Integrar Google Maps para que los usuarios puedan encontrar los caminos hacia el hotel.

6. Optimiza tu gestión hotelera

La calidad en la atención y el servicio que brinda tu hotel son claves para generar experiencias inolvidables en los clientes. En este sentido, si deseas aumentar tus reservas, debes tener en cuenta la manera cómo gestionas a tus dos tipos de clientes:

• Clientes externos: son tus huéspedes y potenciales huéspedes.
• Clientes internos: son tus empleados, las personas que le dan vida a tu negocio. 

Richard Branson, fundador de Virgin Hotels y Virgin Group, afirma:

“Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes.”

7. Mide, analiza y evoluciona

Las campañas de marketing hotelero online debes considerarlas como un ciclo sin final. Esto se debe a que siempre existe la posibilidad de mejorar algo o de experimentar nuevos métodos o tácticas, sobre todo, si consideramos que el marketing evoluciona rápidamente.

Por lo tanto, de cada una de las acciones que ejecutes en tu campaña de marketing digital debes medir sus progresos mediante KPI específicos. Luego, analiza los resultados para detectar qué está funcionando y qué no. En base a ello, aplica las mejoras y los cambios necesarios para hacer que tu negocio evolucione.

Este proceso cíclico de analítica y de mejora es necesario aplicarlo tanto a tus procesos internos como de captación de clientes y aumento de reservas. Incluso ejecutar mediciones y análisis sobre la competencia

Ojo, que el CRM tradicional no será suficiente. Vital para una analítica centralizada es que utilices Automatización de Marketing de Hubspot o Sharpspring, los cuales te darán una analítica completa y por canal

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El futuro del marketing turístico y cómo puedes sacarle provecho

El futuro del marketing hotelero y de todo el sector turístico está siendo moldeado por la adopción de nuevas tecnologías. La inteligencia artificial, el Big Data, la realidad aumentada, el internet de las cosas, la conectividad 5G y demás innovaciones están cambiando las prioridades de los distintos players del mercado.

Por parte de turistas y viajeros, esta transformación digital fomenta nuevos hábitos de consumo, de comportamiento y de comunicación. En consecuencia, las experiencias turísticas adoptarán, entre otras, las siguientes cualidades:

• Serán compartidas cada vez más en redes sociales y en otras plataformas, a través de formatos emergentes como videos inmersivos y 360°, así como en transmisiones en vivo. 
• Aprovecha la oportunidad y prueba el video marketing. Sin duda, los vídeos se han vuelto un formato de contenido cada vez más popular debido a que son atractivos y fáciles de consumir y de compartir. Es una gran manera de interactuar con los huéspedes a nivel emocional: a través de efectos y sonidos, podrás lograr que los usuarios se enamoren de un destino y de las actividades que ofrece, y que se imaginen en tus instalaciones.
• Estarán influenciadas por los destinos, las recomendaciones y las preferencias de otros viajeros, influencers y celebrities. Es por esto que es muy importante que además de promocionar los servicios que ofrece tu hotel, promociones también la ubicación, ya que es el lugar donde el viajero pasará su tiempo libre. Busca perfiles de viajeros que puedan ayudarte a ampliar tu alcance mientras cuentan su experiencia en ese destino tan deseable de visitar.
• Involucrarán el uso de modernos dispositivos interconectados entre sí y con el resto del mundo: GPS inteligentes, gafas de realidad aumentada, ropa inteligente, etc. Incorpora la tecnología en tus acciones de marketing y en la experiencia de tus clientes.

Por parte de hoteles y otras empresas del sector turístico, las nuevas tecnologías serán aprovechadas para brindar experiencias más personalizadas, sorprendentes y emocionantes.

Como marca hotelera, debes impulsar la transformación digital en tu negocio para:

• Desplegar campañas de marketing turístico altamente eficaces y a muy bajo coste con el apoyo de la inteligencia artificial.
• Automatizar los procesos de reserva y de atención al cliente mediante el uso de chatbots conversacionales.
• Desarrollar un profundo conocimiento del mercado, de tu competencia y de tus clientes a través del big data.
• Diseñar campañas publicitarias que involucren múltiples dispositivos inteligentes y distintos formatos audiovisuales para crear experiencias multicanales e inmersivas.
• Implementar tecnologías de reconocimiento facial y de automatización de procesos en las instalaciones del hotel para brindar una estadía inteligente, agradable y sin fricciones.

Retos para el marketing hotelero actual

El principal reto para los hoteles de hoy en día son los modelos turísticos colaborativos como el que fomenta Airbnb. El rápido crecimiento de estos modelos y de las plataformas online asociadas representan un jaque a las marcas que intentan sobrevivir con estrategias tradicionales de marketing hotelero online.

Según un artículo de Business Insider, España lidera la lista de estancias reservadas a través de plataformas de economía colaborativa en la industria del turismo: Airbnb, Booking, Expedia y Tripadvisor. Sin embargo, aunque ello significa un duro golpe para las marcas hoteleras, no todo está perdido.

Revolucionar la manera cómo se realiza el marketing para hoteles es la solución definitiva ante la avanzada de Airbnb y otras plataformas similares.

Por ello, debes darle máxima prioridad a cambiar el paradigma en la gestión de tu negocio. Es vital que integres y alinees el uso de la tecnología con tus estrategias de marketing turístico. Si logras brindar experiencias impactantes en todos los niveles, tus índices de reservas aumentarán.

A final de cuentas, los turistas, huéspedes y viajeros solo buscan experiencias agradables. ¡Dáselas y ellos te recordarán como la mejor opción! Para esto, las asociaciones locales con negocios, atracciones, restaurantes o tiendas pueden ayudarte a entregarle experiencias completas a tus viajeros, y, a la vez, ganar mayores reservas a través de un marketing fácil, eficaz y mutuo.

Para ver el estudio sobre Marketing Hotelero, turismo y servicios, haz clic aquí.

Este artículo fue extractado de la página de Inbound Cycle

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